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上游：以“小農(nóng)生產(chǎn)”為主，集中度低

上游度分散，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商層級(jí)無(wú)法避免。自古以來(lái)，我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)即以個(gè)體“小農(nóng)生產(chǎn)”為主，目前我國(guó)有2.3億農(nóng)戶，經(jīng)營(yíng)耕地10以下的農(nóng)戶達(dá)2.1億戶。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)非常分散，集中度較低。

受制于生產(chǎn)源頭農(nóng)戶的分散性，以及各地生鮮品種、質(zhì)量、價(jià)格不統(tǒng)一，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商需要對(duì)當(dāng)?shù)厣a(chǎn)狀況、語(yǔ)言等十分了解，且備受村民信賴的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商去各家各戶收購(gòu)生鮮，一定程度上，起著整合生鮮的作用。因獲取各地生產(chǎn)信息成本高及信任機(jī)制影響，中間商很難跨越經(jīng)紀(jì)商直接向農(nóng)戶采購(gòu)，使得當(dāng)前供應(yīng)鏈無(wú)法避免地增加了農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商層級(jí)。

中游：損耗高、冗長(zhǎng)交叉的多級(jí)批發(fā)模式仍占主流

生鮮從農(nóng)戶到消費(fèi)者至少經(jīng)過(guò)4層的供應(yīng)鏈?zhǔn)秩唛L(zhǎng)。由于上游為分散，為了滿足農(nóng)產(chǎn)品在不同區(qū)域和不同季節(jié)時(shí)的需求，我國(guó)多年來(lái)形成了穩(wěn)定的以多級(jí)批發(fā)市場(chǎng)為主的生鮮流通體系，即分散的農(nóng)戶生產(chǎn)商品后，由大量經(jīng)紀(jì)人收購(gòu)，運(yùn)輸至產(chǎn)地批發(fā)市場(chǎng)，隨后由銷地批發(fā)市場(chǎng)、二級(jí)批發(fā)商等分銷至零售端農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市等，終到達(dá)終端消費(fèi)者。

由于供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)每層環(huán)節(jié)的儲(chǔ)存、運(yùn)輸、裝卸后損耗較大，疊加運(yùn)輸成本、人工成本等，層層加價(jià)，使得產(chǎn)銷兩地產(chǎn)品差價(jià)較大，而當(dāng)前生鮮零售終端毛利率普遍較低。

多級(jí)分銷市場(chǎng)也使得從生產(chǎn)源頭地到終端消費(fèi)者的完整流通過(guò)程呈現(xiàn)出多元交叉的特點(diǎn)。零售商可從二、三級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨，也可從產(chǎn)地、銷地批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，資源整合能力較強(qiáng)的零售商如永輝超市會(huì)一定比例的直接與農(nóng)戶或合作社簽訂訂單；多級(jí)批發(fā)市場(chǎng)也會(huì)從農(nóng)戶、產(chǎn)地、銷地批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨；生鮮在不同“角色”之間的流通多元交叉，沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)劃，使流通效率下降，商品難以溯源。

生鮮直采電商頻現(xiàn)，但盈利形勢(shì)尚不明朗。近年來(lái)一些依托互聯(lián)網(wǎng)而生的開放平臺(tái)式供應(yīng)鏈體系正在形成，如以善之農(nóng)、美菜、宋小菜為代表的農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)，通過(guò)收集下游小B端訂單，整合上游農(nóng)戶資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)模采購(gòu)和運(yùn)輸。

但總體來(lái)說(shuō)，由于物流成本、資源整合成本高昂，目前電商盈利較低，普遍虧損。以2011年成立的經(jīng)營(yíng)狀況相對(duì)較好的善之農(nóng)為例，2017年雖扭虧為盈，但營(yíng)收、凈利規(guī)模很小，企業(yè)自由現(xiàn)金流經(jīng)常為負(fù)，毛利率低于8%，到目前還沒(méi)有跑通穩(wěn)定的盈利模型，電商未來(lái)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)還不能判斷。

綜合來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)生鮮供應(yīng)鏈仍以冗長(zhǎng)、高損耗的多級(jí)分銷模式為主，整合能力強(qiáng)的超市直采只占采購(gòu)的一定比例，電商直采盈利能力較差，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果尚未顯現(xiàn)。但減少供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié)，提升采購(gòu)效率一定是未來(lái)生鮮流通的趨勢(shì)。

下游：以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為主，超市、電商齊頭并進(jìn)帶動(dòng)直采

當(dāng)前生鮮零售以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為主，未來(lái)超市直采為必然趨勢(shì)。由于超市生鮮購(gòu)物環(huán)境整潔、其價(jià)格較農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)更有競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者開始轉(zhuǎn)變只去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)購(gòu)買生鮮的傳統(tǒng)觀念。從下游生鮮終端渠道銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，2016年73%生鮮通過(guò)傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)交易，仍穩(wěn)居零售端市場(chǎng)主體地位，其零售攤位的分散性限制規(guī)?；少?gòu)，使中間商整合難度提升，增加了中游流通環(huán)節(jié)。

我國(guó)超市生鮮銷售占比僅達(dá)22%，遠(yuǎn)低于美國(guó)、德國(guó)、日本超市生鮮銷售超70%的占比，但其始終保持穩(wěn)定的快速增長(zhǎng)，還有很大滲透空間。電商份額雖占比較小，但上升速度較快。2017年中國(guó)生鮮電商市場(chǎng)交易規(guī)模約為1391.3億元，同比增長(zhǎng)59.7%。未來(lái)隨著超市生鮮銷售占比進(jìn)一步提升，將帶動(dòng)生鮮大規(guī)模采購(gòu)，有助于其跨越多層中間批發(fā)環(huán)節(jié)，更大比例地向基地或源頭農(nóng)戶采購(gòu)。

供應(yīng)鏈多層級(jí)主要系上下游、產(chǎn)銷地分散，國(guó)土遼闊，生鮮種類繁多，且產(chǎn)、銷地分散

生鮮種類多樣，中間商難以全品種運(yùn)輸。中國(guó)生鮮種類繁多，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國(guó)的食用蔬菜有229種，常用蔬菜高達(dá)150種，而美國(guó)常用蔬菜只有幾種，2015年中國(guó)蔬菜產(chǎn)量占世界蔬菜產(chǎn)量份額達(dá)61.03%。一個(gè)批發(fā)商通常只會(huì)運(yùn)輸某幾種或十幾種蔬菜，難以覆蓋。

產(chǎn)、銷地分散，產(chǎn)全國(guó)賣全國(guó)。為了方便農(nóng)民經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制，各大產(chǎn)區(qū)傾向于種植一、兩個(gè)核心品種，導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品上市后銷售壓力很大，需要進(jìn)行全國(guó)分銷。由于生鮮季節(jié)性明顯，單個(gè)銷地需要全國(guó)各個(gè)產(chǎn)地輪流支撐以實(shí)現(xiàn)全年不間斷銷售，從而決定了中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)是“產(chǎn)全國(guó)賣全國(guó)”。由于生鮮品種的多樣，產(chǎn)、銷地的分散等自然因素影響，大大增加我國(guó)生鮮在全國(guó)范圍內(nèi)的流通難度。

上、下游分散，阻礙中間商規(guī)模采購(gòu)

從上游看，農(nóng)戶及合作社的分散大增加了下游統(tǒng)采難度。

我國(guó)“小農(nóng)經(jīng)營(yíng)”導(dǎo)致生鮮生產(chǎn)為分散，農(nóng)村合作社是目前與農(nóng)戶距離近、便捷的整合方式，近年來(lái)農(nóng)民合作社數(shù)量雖然已達(dá)193.3萬(wàn)家，整合了一定數(shù)量的農(nóng)戶，但是合作社規(guī)模均比較小，2018年上游平均50戶/個(gè)（合作社）的整合度甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國(guó)2001年1000戶/個(gè)（合作社）的整合度，且美國(guó)農(nóng)戶人均耕地面積達(dá)1600，遠(yuǎn)超我國(guó)90%農(nóng)戶擁有的10耕地面積。

若去除不達(dá)標(biāo)合作社數(shù)量數(shù)據(jù)，每個(gè)合作社吸納的農(nóng)戶數(shù)量更低，此外還有高達(dá)1.3億的農(nóng)戶未入社。較高的生產(chǎn)分散度，使靠近農(nóng)戶這一源頭的下游，無(wú)論是經(jīng)紀(jì)商，還是批發(fā)商、零售商，必須與“千家萬(wàn)戶”的農(nóng)戶面對(duì)面，大大增加采購(gòu)成本，降低流通效率。

我國(guó)上游實(shí)質(zhì)上仍以個(gè)體種植為主，農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)的分散狀況并未得到根本改變。主要系：合作社管理、科技水平低，融資難，農(nóng)民合作意愿受地域影響，追求政府補(bǔ)貼為主，一定程度阻礙了合作社的發(fā)展和規(guī)模壯大。

管理、科技水平差，合作社收益不大。合作社社員均是農(nóng)戶，缺乏科學(xué)的管理素質(zhì)和技術(shù)創(chuàng)新觀念，在內(nèi)部運(yùn)行、財(cái)務(wù)管理、科技運(yùn)用、生鮮市場(chǎng)動(dòng)向洞察、各種政策法規(guī)把握等方面都很匱乏，大大制約了合作社規(guī)范的快速發(fā)展。

融資難，資本投入少，技術(shù)落后，無(wú)法擴(kuò)大規(guī)模。由于合作社組織結(jié)構(gòu)松散、信用體系不健全使得擔(dān)保責(zé)任主體不清晰，且融資時(shí)多以土地、勞動(dòng)力、技術(shù)抵押，貸款變現(xiàn)難，融資公司不愿意借款，雖有政府補(bǔ)貼政策，但資金缺口大。因此合作社資金主要來(lái)源是社員出資，但其投資意愿較弱，資金少，生產(chǎn)流動(dòng)性資金缺乏。

農(nóng)民受地域、關(guān)系影響，合作意識(shí)不強(qiáng)，不愿意與外地農(nóng)戶合作，更愿意和相同村莊的附近村民聯(lián)合入社，“一村多社”現(xiàn)象普遍，阻礙了合作社聯(lián)合發(fā)展。

法規(guī)不健全，很多合作社形同虛設(shè)，只為享受政府補(bǔ)貼。很多合作社是因一些涉農(nóng)企業(yè)為了各種財(cái)政扶持、稅收減免與金融服務(wù)等優(yōu)惠政策鉆了法律的空子而成立，農(nóng)民根本不了解合作社，也無(wú)法享受到加入合作社的收益，使得合作社未取得實(shí)績(jī)。

從下游看，我國(guó)小B企業(yè)的分散，使幾家批發(fā)商難以滿足眾多門店、攤點(diǎn)的供應(yīng)。

餐飲企業(yè)分散增加供應(yīng)商采購(gòu)難度。在餐飲市場(chǎng)我國(guó)130強(qiáng)連鎖餐飲店門店數(shù)只占總餐飲門店數(shù)量的6.2%，盡管當(dāng)前我國(guó)餐飲門店數(shù)是日本的9倍，但在門店集中度、市場(chǎng)規(guī)模集中度上都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于日、美。

若去除中國(guó)的肯德基、百勝、星巴克數(shù)據(jù)，其門店集中度會(huì)更低。分散的餐飲門店因?qū)Ω魃r的品種需求多樣、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求不一，一家餐飲店很難由一家批發(fā)商供貨齊全，加大供應(yīng)商采購(gòu)難度。因單個(gè)出口訂單量很大，一些批發(fā)商更愿意做出口業(yè)務(wù)。

在生鮮零售端，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售占比達(dá)73%，大量分散的攤點(diǎn)、門店進(jìn)一步?jīng)_擊生鮮規(guī)模供應(yīng)。

我國(guó)小C的需求多樣性拓寬了生鮮流通區(qū)域。中國(guó)豐富的飲食文化使消費(fèi)者對(duì)生鮮品種、新鮮度要求很高，購(gòu)買一般為高頻、低量；美、日多食冷凍品，通常一次購(gòu)買一周所需食材，且生鮮品類較少。因此中國(guó)的生鮮需在全國(guó)更高頻、更大范圍的運(yùn)輸、流通。

整體上看，上下游均具高度“分散性”，中間商既無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；少?gòu)，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化銷售，若與中間商的流通呈現(xiàn)沙漏狀，顯而易見其整體效率非常低，穩(wěn)定的多層級(jí)分銷體系反而紓解了上、下游流轉(zhuǎn)不暢的局面。

中間商單體資金量、規(guī)模小，墊資能力、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力弱。

生鮮市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)大，個(gè)體戶批發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力弱。由于生鮮供給受氣候、市場(chǎng)行情影響較大，疊加其易腐性，因此價(jià)格敏感度高、波動(dòng)大，往往在批發(fā)市場(chǎng)一天內(nèi)同一品類生鮮價(jià)格就會(huì)有不同程度的波動(dòng)，使生鮮批發(fā)市場(chǎng)充滿高風(fēng)險(xiǎn)，故在流通環(huán)節(jié)需要抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)的物流鏈來(lái)消化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)批發(fā)商多為個(gè)體戶，單體資金量小、規(guī)模小，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力弱，從而需要更多層級(jí)、更多數(shù)量的中間商來(lái)共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

零售業(yè)賬期長(zhǎng)，個(gè)體戶批發(fā)商墊資能力弱。國(guó)內(nèi)零售企業(yè)普遍占用供應(yīng)商資金，為穩(wěn)固銷售渠道，上游批發(fā)商需墊付1月左右的倉(cāng)儲(chǔ)、場(chǎng)地租用、運(yùn)輸、包裝等資金，而委托批發(fā)商代銷或賒銷買斷的農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商也需先墊付購(gòu)貨、包裝、運(yùn)輸、裝卸、租用場(chǎng)地等資金，承擔(dān)批發(fā)商1月以上的賬期。

由于中間商資金量小，墊資能力弱，一旦某環(huán)節(jié)出現(xiàn)墊資困難，可能會(huì)導(dǎo)致其流通過(guò)程癱瘓，因此在收到銷貨收入前，生鮮流通所經(jīng)歷的層層裝卸、運(yùn)輸?shù)瘸杀拘枰鄶?shù)量、層級(jí)的中間商分擔(dān)，長(zhǎng)久下來(lái)形成了穩(wěn)定的多層級(jí)的批發(fā)體系。

多級(jí)供應(yīng)鏈仍存在損耗率高，及非效率的問(wèn)題

多層運(yùn)輸、裝卸，損耗率大幅提高。多級(jí)供應(yīng)鏈涉及流通環(huán)節(jié)眾多，且由于其“產(chǎn)全國(guó)銷全國(guó)”的市場(chǎng)特點(diǎn)，長(zhǎng)途運(yùn)輸不可避免，國(guó)內(nèi)批發(fā)零售冷鏈物流尚不完善，運(yùn)輸環(huán)節(jié)損耗率較高。產(chǎn)品終達(dá)到消費(fèi)者手中花費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)生鮮農(nóng)產(chǎn)品25%～30%的損耗率相較于美1%～2%、日5%非常高。信息流轉(zhuǎn)不暢，致使農(nóng)產(chǎn)品滯銷、批發(fā)商虧損情況頻現(xiàn)。

生鮮價(jià)格暴漲暴跌陷入惡性循環(huán)

由于供應(yīng)鏈太長(zhǎng)，遠(yuǎn)離市場(chǎng)的農(nóng)民通常只能根據(jù)去年行情選擇種植品種，或者從批發(fā)商、農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商那里獲取市場(chǎng)信息，但這些信息都是很滯后的，如果去年銷售較好的生鮮在今年大規(guī)模種植反而會(huì)造成供給過(guò)剩，其他品類供應(yīng)匱乏，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品滯銷、現(xiàn)象，第二年農(nóng)戶繼續(xù)根據(jù)今年的市場(chǎng)選擇產(chǎn)品，又會(huì)使此品類明年價(jià)格暴跌。從而導(dǎo)致生鮮價(jià)格暴漲暴跌情況陷入“怪圈”。

價(jià)格變動(dòng)信息傳導(dǎo)慢，致使批發(fā)商嚴(yán)重受損

市場(chǎng)價(jià)格傳導(dǎo)機(jī)制受阻，生鮮在流通中的價(jià)格波動(dòng)無(wú)法及時(shí)傳至各級(jí)批發(fā)商，可能會(huì)使其收購(gòu)價(jià)反而高于售價(jià)嚴(yán)重虧損，因而批發(fā)商承擔(dān)的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)較高，若其囤貨，則風(fēng)險(xiǎn)加劇。而較高的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)又需要多量、多層的批發(fā)商共擔(dān)，使得信息流轉(zhuǎn)不暢與供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)相互制約的局面難以被打破。

批發(fā)商“舍近求遠(yuǎn)”，造成資源、效能非效率問(wèn)題

多級(jí)供應(yīng)鏈?zhǔn)垢鞯厥袃r(jià)不一，批發(fā)商受利益驅(qū)使追逐“遠(yuǎn)市”

批發(fā)商并不總是直接將生鮮批發(fā)到距離近的批發(fā)市場(chǎng)，而是先將“單品菜”運(yùn)往度高、吞吐量大、銷售更快的批發(fā)市場(chǎng)銷售后，再配以多品種的高價(jià)蔬菜運(yùn)往其他批發(fā)市場(chǎng)，主要系批發(fā)市場(chǎng)因輻射范圍、品類數(shù)量、地理位置等而被劃分為不同層級(jí)，不同層級(jí)間因各自為政的逐利性，其銷貨速度、銷貨量、生鮮差價(jià)均不相同而產(chǎn)生獲取更高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)，供應(yīng)鏈層級(jí)越多，批發(fā)商獲利機(jī)會(huì)越多，資源非效率越嚴(yán)重。

若超市采取直采，去除供應(yīng)鏈中間層，則生鮮在內(nèi)部統(tǒng)一銷售管理，沒(méi)有其他中間商參與，即可直接避免因供應(yīng)鏈不同層級(jí)追求更高利潤(rùn)造成的不效率問(wèn)題。

市場(chǎng)信息不對(duì)稱，批發(fā)商被迫銷往“遠(yuǎn)市”

多級(jí)供應(yīng)鏈?zhǔn)沟檬袌?chǎng)信息不暢，批發(fā)商可能無(wú)法準(zhǔn)確掌握較近的批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格、需求信息，不愿意貿(mào)然進(jìn)入，而距離更遠(yuǎn)的批發(fā)市場(chǎng)吞吐量大，銷售風(fēng)險(xiǎn)更低。

由于供應(yīng)鏈多層級(jí)，農(nóng)戶與下游雙方信息不對(duì)稱，使得農(nóng)戶只能向信息更透明的遠(yuǎn)地的批發(fā)市場(chǎng)運(yùn)輸，造成效率不效率問(wèn)題。

銷售的生鮮難以溯源，食品安全存在較高隱患。生鮮經(jīng)過(guò)在多級(jí)供應(yīng)鏈中的流通中，經(jīng)過(guò)層層加工、包裝、運(yùn)輸，溯源信息難以保存，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，甚至很難追溯同一品類生鮮不同源地，由此容易造成食品安全存在較高隱患。

超額收益的分散使消費(fèi)者承擔(dān)更高的生鮮價(jià)格。當(dāng)前生鮮產(chǎn)地的收購(gòu)價(jià)與終端售價(jià)的差距很大，其中大部分是因運(yùn)輸、包裝、挑揀等環(huán)節(jié)的必要成本加價(jià)。

盡管生鮮的流通利潤(rùn)在經(jīng)過(guò)地頭、各級(jí)批發(fā)商、到終端零售商的分?jǐn)偤?，每個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率均很低。但在較長(zhǎng)的供應(yīng)鏈上，農(nóng)村經(jīng)紀(jì)商對(duì)各地不同生鮮市場(chǎng)的品類、價(jià)格、質(zhì)量等信息的了解、多級(jí)批發(fā)商對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)仍分散了一定的超額收益，若能夠減少供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，使收益可以集中在農(nóng)戶、零售商上，生鮮零售價(jià)可以進(jìn)一步降低。

生鮮供應(yīng)鏈行業(yè)的新發(fā)展

國(guó)內(nèi)生鮮供應(yīng)鏈體系還是以農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)為中心的傳統(tǒng)供應(yīng)鏈體系為主，目前能達(dá)到以超市為中心的供應(yīng)鏈模式的地市和企業(yè)較少，以永輝超市、家家悅等為代表；此外開放平臺(tái)式的生鮮供應(yīng)鏈體系正在形成，以永輝彩食鮮、美菜、宋小菜、善之農(nóng)為代表的第三方供應(yīng)鏈體系，以控貨不控店的方式整合上游種植養(yǎng)殖基地，收集小B端訂單，實(shí)現(xiàn)規(guī)模集采集運(yùn)等。

對(duì)比來(lái)看，封閉式的現(xiàn)代化體系超市效率更高，開放式的生鮮供應(yīng)鏈體系次之，但整體高于傳統(tǒng)的生鮮采購(gòu)模式；國(guó)內(nèi)以永輝超市、家家悅等為代表的生產(chǎn)供應(yīng)鏈企業(yè)形成全產(chǎn)業(yè)鏈銜接的平臺(tái)，以中后端的強(qiáng)管理形成前端的高粘性；相較于傳統(tǒng)的模式來(lái)說(shuō)，生鮮農(nóng)產(chǎn)品比較和安全，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高。

無(wú)論是以超市為中心的供應(yīng)鏈模式，還是新興電商的興起，都是在圍繞生鮮行業(yè)的痛點(diǎn)進(jìn)行新的探索，目前新興模式下雖然大部分業(yè)務(wù)痛點(diǎn)在逐漸得以破解，流通下半段改造基本成型；但生鮮電商在運(yùn)營(yíng)、盈利尚面臨較大的不確定性，流通上半段攻堅(jiān)在供應(yīng)鏈，從源頭直采到農(nóng)批市場(chǎng)信息化改造，過(guò)程漫長(zhǎng)且艱辛，尚任重道遠(yuǎn)。